个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录给女朋友的微信备注有哪些，给女朋友微信备注什么中个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhè给女朋友的微信备注有哪些，给女朋友微信备注什么ng)策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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