个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架(jià)能(néng)够带给客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和(hé)策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量(liàng国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人)市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个(gè)人养老国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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