个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhu耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗ān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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