个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的(山药粉多少钱一斤，铁棍山药粉多少钱一斤de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能(néng)科技(jì)和人(rén)工智能技(jì)术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的(de)客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意(yì)入金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河(hé)证券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服山药粉多少钱一斤，铁棍山药粉多少钱一斤务，也计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自(zì)主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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