个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保角鲨烷能天天用吗，为什么医生不建议用烟酰胺(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng角鲨烷能天天用吗，为什么医生不建议用烟酰胺)等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务(wù)的(de)热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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