个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户(hù)的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是91是质数吗，95是质数吗个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户(hù)可(kě)选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的91是质数吗，95是质数吗主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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