个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到客关东煮汤底需要一天一换吗，一元一串的关东煮利润多少户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关东煮汤底需要一天一换吗，一元一串的关东煮利润多少关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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