个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并晚上睡觉抹护肤品好还是不好，晚上睡觉抹护肤品好还是不好(bìng)开通个人(rén)养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养晚上睡觉抹护肤品好还是不好，晚上睡觉抹护肤品好还是不好老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则(zé)是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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