个(gè)人养老金(jīn)业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养老金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司a4纸一半大的照片是几寸的啊，a4的一半大小的照片是什么尺寸可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产(chǎa4纸一半大的照片是几寸的啊，a4的一半大小的照片是什么尺寸n)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收益(yì)的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基(jī)于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了(le)股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的。

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