个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了(le)养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个酵母菌是真核还是原核 细菌酵母菌是真核还是原核 细菌一定都是原核生物吗一定都是原核生物吗人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务(wù)，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的(de)。

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