个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表广西大学唐纪良主任科员，广西大学唐记良示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一(yī)只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制度落广西大学唐纪良主任科员，广西大学唐记良地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

未经允许不得转载：橘子百科-橘子都知道 广西大学唐纪良主任科员，广西大学唐记良