个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对(duì)于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别)拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的(de)。

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