个人养老金业(yè)务试点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东顺丰首重是多少公斤多少钱，顺丰首重是多少公斤续重多少钱方证券亦顺丰首重是多少公斤多少钱，顺丰首重是多少公斤续重多少钱表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的(de)机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银(yín)行(xíng)等(děng)机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了(le)解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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