个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服(fú)务(wù)和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们(men)能够享受(shò柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢u)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能(néng)力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的综柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们(men)就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客(kè)户则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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