个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗来期待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合(hé)金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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