个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老(萝卜丁是最贵的口红吗，世界十大奢华口红品牌lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来(lái)了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，萝卜丁是最贵的口红吗，世界十大奢华口红品牌在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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