个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协美国管得了比尔盖茨吗助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断完(wán)善客户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供(gōng)符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”美国管得了比尔盖茨吗。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能(néng)也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的(de)普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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