个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要(不尽人意是什么意思yào)分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　不尽人意是什么意思　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热不尽人意是什么意思(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代(dài)销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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