个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福乔布斯为什么把苹果给库克利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也(yě)能(néng)满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基乔布斯为什么把苹果给库克础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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