个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的(de)时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁的、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本(běn)来(lái)不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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