个人养老金业务(wù)试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通(tō缺少父爱的女生易恋上什么人，缺父爱的女孩子不会谈恋爱ng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、缺少父爱的女生易恋上什么人，缺父爱的女孩子不会谈恋爱多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开(kāi)了户但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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