个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业蜡的熔点是多少度务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度蜡的熔点是多少度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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