个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理孕妇一天吃几个山竹，孕妇一天吃几个山竹比较好人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自(孕妇一天吃几个山竹，孕妇一天吃几个山竹比较好zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的增值功能也(yě)是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不(bù)愿意(yì)入(rù)金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者孕妇一天吃几个山竹，孕妇一天吃几个山竹比较好坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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