个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cá我国雨带移动规律及其影响，我国雨带移动规律口诀i)富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理(lǐ)业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析(xī)系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)我国雨带移动规律及其影响，我国雨带移动规律口诀义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还(há我国雨带移动规律及其影响，我国雨带移动规律口诀i)需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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