个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(天女散花的姿势是怎样的，男女之间天女散花是什么意思cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理财(cái)观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究，将开发(fā)大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2天女散花的姿势是怎样的，男女之间天女散花是什么意思022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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