个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服(fú)务，对其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同(tóng)时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层(céng)级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年(nián)金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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