个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个(gè)人(rén)养老金投(tóu刽子手，刽子手念gui还是念kuai读音)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在(zài)银(yín)行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户(hù)的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其(qí)他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设(shè)计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开(k刽子手，刽子手念gui还是念kuai读音āi)始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户(hù)开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的刽子手，刽子手念gui还是念kuai读音。

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