个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设(shè)施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)站姐主要是做什么的，站姐是什么干什么的升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”站姐主要是做什么的，站姐是什么干什么的、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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