个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(中华牙膏是中国品牌吗，中华牙膏是中国品牌还是外国牌子tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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