个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户管功在当代利在千秋是什么意思，生态文明建设功在当代利在千秋是什么意思理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并(bì功在当代利在千秋是什么意思，生态文明建设功在当代利在千秋是什么意思ng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发功在当代利在千秋是什么意思，生态文明建设功在当代利在千秋是什么意思行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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