个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行(xín胆小虫几级进化 胆小虫值得练吗g)重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，胆小虫几级进化 胆小虫值得练吗市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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