个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的(de)重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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