个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在女生为什么不能光膀子，为什么女人不能光膀子推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮女生为什么不能光膀子，为什么女人不能光膀子助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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