个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由(yóu)，一是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效(xià魏风伐檀原文及翻译注音，伐檀原文及翻译注音第一自然段o)应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)魏风伐檀原文及翻译注音，伐檀原文及翻译注音第一自然段尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需(xū)求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合魏风伐檀原文及翻译注音，伐檀原文及翻译注音第一自然段(hé)评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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