个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(ji百万美元宝贝真实事件，百万美元宝贝真实事件是真的吗é)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称百万美元宝贝真实事件，百万美元宝贝真实事件是真的吗。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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