个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为secx的不定积分推导过程，secx的不定积分推导过程图片宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养secx的不定积分推导过程，secx的不定积分推导过程图片老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(secx的不定积分推导过程，secx的不定积分推导过程图片shǎo)本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后(hòu)的生活质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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