个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数小荷才露尖尖角是什么意思小荷指的是什么，小荷才露尖尖角是什么意思污试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面(mià小荷才露尖尖角是什么意思小荷指的是什么，小荷才露尖尖角是什么意思污n)，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人养小荷才露尖尖角是什么意思小荷指的是什么，小荷才露尖尖角是什么意思污(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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