个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的(de)特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化(huà)的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到(dào)为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产中国的情报机构是什么机构，中国的情报机构叫啥(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，中国的情报机构是什么机构，中国的情报机构叫啥有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累(l中国的情报机构是什么机构，中国的情报机构叫啥èi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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