个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾(gù)力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老大学几乎都开过房，大学谈恋爱的都开过房吗方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(ch大学几乎都开过房，大学谈恋爱的都开过房吗éng)度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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